Как мы привлечем 500 компаний крупного бизнеса, 2500 компаний среднего бизнеса, 25 000 шт. малого бизнеса, 500 000 микробизнеса или кастомеров или 5-10 млн. кастомеров/пользователей?
Перечисляем в обратном порядке:В погоне за пользователями (b2c)
Итак… надо до 10 миллионов постоянных пользователей на сайте или в приложении. Дальше немного грубое упрощение, но оставим так - нам надо продать рекламы на 500 млн. рублей . Есть только два способа найти столько постоянных посетителей:
1. Сделать некий социальный продукт с очень высоким вирусным эффектом (инстаграм, вотсап, покемон го). Пользователи должны привлекать по нескольку пользователей.
2. Сайт с кучей контента, который генерят сами пользователи. + SEO эффект возникает сразу и трафик льется на сайт сам по себе без рекламы + вирусный эффект. Пример: VC, ХАБР, Яндекс-кью или дзен.
Основа - вирусный эффект. Любая платная реклама при отсутствии вирусного эффекта - это сжигание денег.В погоне за микробизнесом или платящими кастомерами
Если вы создаете сервис в сфере электронной коммерции (пример: интернет-магазин), то можно попробовать привлечь пользователей с помощью рекламы, но это потребует огромных бюджетов, чтобы выйти на такие объемы продаж из заголовка статьи. Либо попытаться завируситься с помощью реферальных программ.
Основа - вирусный эффект. Любая платная реклама при отсутствии вирусного эффекта - это сжигание денег.Продажи микро и малому бизнесу
Большинство сервисов зарабатывает с клиента в мес 1000-2500 р., в год примерно 25 000 р. Чтобы получить 20 000 клиентов, надо получить от 100 тысяч до 300 тысяч регистраций в демо-версии (в зависимости от конверсии из демо в оплату).
Представим, что CLTV (деньги, которые приносит клиент компании в течение сотрудничества) - 67 500 р. Это при условии, что клиент с вами работал 3 года, и прибыль была 90%. При этом мы хотим, чтобы CLTV был в 4 раза выше чем затраты на привлечение клиента (примечание: в затраты на привлечение входит: реклама, % продажнику, % партнёру и др. расходы). Тогда мы можем себе позволить потратить 7 500 р. на привлечение клиента.
Если конверсия из демо в оплату – 10% то, мы можем потратить 750 р. за регистрацию в демо (такие цифры при условии, что всё настроено так, что мы генерим потенциальных клиентов автоматически “без касания”, без % менеджера и других расходов).
Можете получить 300 000 регистраций в демо, чтобы каждая стоила вам меньше 750 р.? (На сайт надо загонять по существенно, повторюсь, существенно меньшей цене). Учтите, что большинство SaaS-сервисов не являются вирусными, Холодные звонки на этом уровне бессмысленны - цена привлечения клиента будет несоизмерима с доходом.
+ Недостаточно рекламных инструментов, чтобы заставить платную рекламу работать на таких масштабах. Идеального рецепта для успеха тут нет. Ближе всего к идеальному инструменту – так называемый inbound marketing, это например: контент на Rusebase, VC, рассылки по базе, канал на ютубе, seo, вебинары, группа в соц-сетях. В общем правильный PR.
При этом должен быть идеальный продукт с очень высоким уровнем клиентской лояльности или готовностью рекомендовать. Также должен быть жесткий фокус на оптимизации всей воронки: от рекламы или поста на ресурсе до окончательной продажи и увеличения срока работы с клиентом клиента (LTV).
Здесь вполне возможно подключать колл-центры. Они (особенно в регионах) стоят дешево. Сотрудник колл-центра может делать примерно 150 звонков в день. Каждый контакт с клиентом будет стоить 9 рублей, если оператор-студент обходится нам в 1400 р. в день. Обрабатывать можно на этапе закрытия сделки. Пару звонков вполне можно сделать при регистрации в демо, при закрытии, и чтобы предупредить отток клиента, если мы заметили нелояльное поведение в нашей аналитической системе (если она есть). Либо если он уже уходит и построен бизнес-процесс на удержание клиента. Всё зависит от LTV (денег полученных с клиента за время сотрудничества).
Суть – сделайте супер продукт, пусть супер маркетолог сделает вам сайт, и усиленно работайте над конверсией на всех этапах воронки продаж от охвата до повторных оплат и контроля NPS («уровень счастья клиента»). Другим вариантом продаж может стать распространение продукта через крупных партнеров, но здесь есть свои минусы.
Продажи среднему бизнесу
Если вы хотите получить 2 000 платящих клиентов по 200 000 р. в год, то приемы из пунктов выше тоже применимы. Всё еще потребуется получить больше 25 000 регистраций в демо.
Основное отличие состоит в том, что здесь уже можно и нужно держать свой отдел продаж для продаж по телефону, которые будут полноценно вести сделки: от регистрации с демо до поддержания отношений с клиентом после продажи. Также теперь начинают окупаться холодные звонки. Можно привлечь партнеров за комиссию, или, чтобы они зарабатывали на внедрении ПО или на улучшении и сопровождении (как компания 1С и компании, где она учредитель). Часто компании начинают с продаж микробизнесу и расширяют свой бизнес на средний сегмент. В этом случае в компании надо выстроить хороший отдел продаж.
Продажи крупному бизнесу
Большинство SaaS – компаний получают основной доход от продажи дорогих пакетов крупным предприятиям. Пример – SAP, ORACLE. Если у вас есть хорошее решение серьезной проблемы, с которой сталкивается крупный бизнес, то построить бизнес за 500 млн. р. относительно просто, так как вам нужно всего лишь 500 клиентов и 1 000 000 р. в год от каждого клиента. Это для них немного. Они тратят на зарплату одного руководителя в год гораздо больше, чем эта цифра.
С другой стороны, чтобы добиться этого, потребуется несколько лет и миллионы рублей, чтобы понять действительно нужен продукт рынку или нет. И затем ещё много денег, чтобы выйти на окупаемость, так как цикл продаж ооочень длинный. По опыту автора статьи - иногда проходило до 5 лет от первого интереса до покупки, через периодические касания. Есть клиенты, которых спустя 7 лет продолжаем утеплять и поддерживать отношения, надеясь на выгоду в будущем. Поэтому для продаж крупному бизнесу нужны навыки корпоративных продаж для больших компаний у основателя или нанятого топ-менджера: звонки, встречи, презентации и многое другое.
При этом конечно же работают все методы из предыдущих пунктов.
А также крайне важно создание успешных и хорошо оформленных кейсов.
Вывод: Обращаем внимание на доход полученный с клиента за время работы с нами, и смотрим сколько можем потратить на привлечение и затраты на работу с клиентом. Затраты это: реклама, маркетинг, % продаж, зарплата внедренцам (если они есть), зарплата техподдержки, клиентских менеджеров, колл-центр, стоимость инфраструктуры самообслуживания клиента в пересчете на одного клиента.